成本不只体现在单价上。不少同行一提到采购降本第一反应还是去和供应商谈价格。这思路对但格局有点小。你想单价是压下来了但后续可能发生的隐性成本加起来可能远超省下的那点单价。所以说真正的采购降本目标应该是总成本最优。简单来说就是要把采购前后所有可能产生花费的环节都理一遍找到能省的地方同时还不影响大局。为此我把采购全流程降低成本的12个方法都一一梳理好了这些具体的工作思路或许对你优化采购管理有所帮助。老规矩开始之前为了帮助大家建立起对采购全景视图的宏观认知我特地准备了一份采购全流程闭环分析资料包所有的采购关键环节从采购需求到寻源、订单、配送、仓储的全流程管理这里边都梳理得清清楚楚需要的免费自取https://s.fanruan.com/tzkf7复制到浏览器打开一、从设计阶段介入很多成本在图纸确定、材料选好的时候就大致锁定了。等设计全部完成再让采购拿图纸去找供应商报价那采购能动的基本只有价格空间很小。所以第一个关键是让采购和潜在供应商尽早参与到产品开发中。研发同事可能更关注功能对供应链的具体情况比如某种材料的价格趋势、某个特殊结构的加工难度、哪种零件是市场通用件不一定那么了解。如果采购能提前把这些信息带进去研发做选择时就能考虑成本影响。比如一个非关键部位的零件公差要求能否略微放宽某个功能是否有更成熟便宜的材料可以实现这个结构是否契合供应商现有工艺这些前期讨论常常能避免后续很多高成本的定制和改动。这比事后在价格上纠缠要有效。二、价值分析工程有时候我们认为一个产品或零件就该如此。但它有没有优化甚至精简的空间呢这就是第二个方法做价值分析和价值工程。它要求我们回头问一些根本问题这个零件到底起什么作用这个功能是否必需为实现这个功能有没有更简单经济的办法很多案例中比如一个内部结构件用了很高等级的材料但实际工作环境没那么苛刻一个包装设计得复杂精美但运输中不需要那么高的防护。这些地方常藏着不小的降本空间。不过话说回来这事采购一个人推不动。它需要研发判断功能能否调整质量评估风险工艺考虑制造可行性供应商提供专业改善建议。采购在这里的作用是引导各方知识和资源对齐共同发现并消除不必要成本。三、目标倒推成本第三个方法是目标成本法。逻辑很直接就是倒推。先看市场能接受什么价公司要留多少利润最后倒推出产品目标成本必须控制在多少以内。比如一款产品市场卖1000块公司要赚200块那总成本就不能超过800块。然后把这800块成本目标分解到各个部分结构件、电子件、包装物流各多少。这样采购在寻源时目标就清晰了知道每类物料应控制在什么价位。这方法特别适合用在新产品开发早期。为什么呢因为它迫使整个团队从设计第一天就带着强成本意识。而不是等东西做出来才发现成本超标再让采购去想办法那就太被动了。四、需求集中采购不少公司尤其有些规模的常有这现象同一个东西不同工厂、不同部门自己在买。结果采购量分散了面对供应商时议价能力自然弱。而且各谈各的合同价格条款可能不同管理也麻烦。第四个方法集权采购就是要解决这个问题。说白了就是把那些通用的、标准化的、采购量大的物料需求集中起来统一谈判和管理。需求集中采购量上去你找供应商谈价格、账期、服务底气就足。同时供应商资源统一管理也能避免重复开发效率更高。但有一点要提醒集权采购不是一刀切把所有采购权都收上来那就会严重拖慢响应速度。实际上我们的做法是大宗通用物料集中采购重要物料重点管控那些小额零星、临时性强的适当授权总之目标是把能形成规模优势的部分整合好。五、签订长期合约供应商也怕怕你的需求朝令夕改怕动不动取消订单。为应对这种不确定性他们自然会在报价里加上风险费用。第五个方法长期合约就是想解决这问题。用相对稳定的需求预测、明确的合作周期换取供应商更稳定的成本和更有竞争力的价格。这对双方都有利。供应商能更好规划产能和备料效率高成本可能降采购方则能锁定成本减少反复议价的琐事。不过签长期合同不是只签价格和数量。很多细节要设计好比如价格是否每年可根据市场情况调整最低采购量多少需求有波动弹性空间多大质量、交付标准是什么这些条款设计好了长期合约才是稳定保障。六、优化总成本管理谈判时别只盯着单价那一栏。单价之外很多交易条件优化好总成本照样能降。这是第六个方法。最典型是付款条件。你能接受多长账期如能提前付款供应商是否愿意给现金折扣这笔账要算清比较折扣收益和你自己的资金成本。再比如库存。能不能和供应商谈供应商管理库存或寄售让供应商把货备在你仓库用多少结算多少。这能极大减少你的库存资金占用。当然供应商承担了更多责任风险价格上可能需要重新平衡。还有运输方式。是供应商送还是自己提走空运还是海运不同选择成本和风险归属不同。进口物料还要考虑汇率波动对于金额大周期长的采购可通过约定结算币种、价格调整条款等分摊风险。所以一个专业的采购谈判时会多问付款方式能否商量库存怎么放对双方都更划算运输有无更优方案处理这类多维度分析时会用FineBI这类智能分析工具做采购分析看板把付款账期、资金成本、物流费用和潜在库存损耗放在一起算总账这样哪个方案更优一目了然跟供应商谈也有理有据。七、布局供应网络你的供应商都在哪里第七个方法讲供应源布局即本土化采购和国际化采购的选择。本土化采购好处明显沟通方便、响应快、交货周期短、出问题处理及时。对那些需求变化频繁、需频繁沟通、或有准时化供应要求的物料本地供应商优势大。国际化采购通常是去全球找更强技术、更成熟产业链或更低制造成本。但这里有个大坑就是不能只看国外供应商报的单价低。你得把国际运费、关税、更长交货周期、更高最小起订量以及可能的售后响应慢、供应中断风险都算进去看总拥有成本到底有无优势。对关键物料甚至可以设置双通道即同时开发本土和国际两家供应商一方面控成本一方面保供应安全。八、利用量产规律产品从新品进入稳定量产后会发生什么供应商对工艺越来越熟生产效率提升不良率下降。这就是学习曲线效应。第八个方法就是要把这效率提升带来的成本下降通过合理机制分享过来。你可和供应商在合作之初约定阶梯降价。比如新品导入期一个价稳定量产到某个数量后降一次产量再上台阶再降一次。这既体谅供应商前期在调试磨合上的投入也让采购方享受到规模效应好处。这方法特别适合工艺环节多、依赖人工装配或复杂加工的产品。当然不能硬套公式得结合产品实际复杂程度、供应商真实管理水平来谈。关键是建立一个大家都认可的、基于事实的改善分享机制。要追踪和验证这种改善数据很重要。比如我会用FineBI把每次降本对应的产量爬坡数据、良率提升数据和工时数据关联起来做成动态图表。这样和供应商回顾时效率提升了多少成本该降多少双方都看得清清楚楚谈起来就实在多了。九、推动材料替代很多产品用的材料可能沿用好几年。但市场在变材料技术也在进步。有没有可能用性能满足要求、但成本更低的新材料替代这就是第九个方法新材料替代。这种替代常能带来结构性成本下降空间不小。比如环保法规升级推动寻找替代材料或原材料价格大涨迫使寻找新方案。不过这事采购不能自己定风险高。新材料的寻找、送样测试、小批量试产、可靠性验证直到最后客户认可和BOM变更需联动技术、质量、生产等多部门。采购在这里的角色更多是主动发起、收集信息、推动测试和协调资源确保整个过程可控。做成是功劳做不好可能是质量事故。十、善用商业折扣第十个方法关于商业折扣。供应商常提供各种折扣如数量折扣、现金折扣、季节性折扣。听着是好事但得会算账。比如数量折扣买得多单价低。但你不能为拿这折扣就一次性采购远超实际需求的量。多出来的库存其占用的资金成本、仓储费用和变呆滞料的风险很可能把折扣收益全吃掉还有多。又比如现金折扣提前付款能享几个点优惠。这时你要算笔账这折扣收益和你把这笔钱用在别处如公司内部投资的收益哪个更高不能光看供应商让利就觉得自己赚了。折扣从来不是白送的它通常对应着采购量、付款速度、或帮助供应商平滑产能等条件。采购要做的是看清背后条件并算清这条件对公司整体是否真划算。十一、缩短采购周期采购周期即从提出需求到物料入库可用的总时间。这时间易被忽略但它实实在在是钱。第十一个方法就是缩短采购周期。周期越长为保障生产不中断你要备的安全库存就越多。库存就是占压的资金就是成本。周期缩短库存水平就可能下降整个供应链反应速度也能更快。怎么缩短看你的流程。常规物料采购能否签长期框架协议省去每次询价比价时间内部审批流程对小额采购能否适当授权减少等待能否和关键供应商推行VMI让他们根据你的耗用自动补货运输路线和方式能否优化这些点上的改善可能不直接体现在单价上但最终都会反映在你的现金流和运营效率上。要监控周期压缩的效果就得有数据支撑。像我之前搭建的采购周期看板就是用FineBI做的能清晰看到从需求到入库的整个采购环节每个环节的成本、周期、资金都集中在一张看板上。哪个环节是瓶颈哪个环节有优化的潜力简单点一点就能一路下钻定位到具体渠道、品类以及供应商具体问题具体分析看得一清二楚改善起来才有针对性。工具和模板我已经打包好了不需要写代码直接可以一键套用放在文末自取https://s.fanruan.com/0j1bm复制到浏览器十二、规范招标管理最后一个方法说说招标。对于金额大、需求规格明确、市场竞争充分的采购项目招标是个好工具。它能通过公开竞争帮你发现更合理的市场价格过程也显透明。但招标有个最常见陷阱就是掉进最低价中标的坑。有些供应商会报不可思议的低价先拿下订单再说。后续可能在质量上偷工减料或在交付服务上打折扣甚至找理由要求变更加价。到最后你付出的总成本可能更高。所以有效招标的前提是你自己要把需求想明白写清楚。技术规格、质量标准、交付要求、服务条款、违约责任还有最重要的评标规则比如价格占多少权重技术、服务又占多少权重都得在招标前定好。规则清晰才能筛选出合适的伙伴。小结好了聊了这么多其实采购降本方法远不止12个每个行业每家企业都有自己的门道。但底层逻辑是一样的采购降本降的是总成本管的是全局。真正的采购降本增效是把该降的成本降下来同时保证质量可靠、交付及时而且供应商还愿意和你长期健康合作下去。能做到这一步你采购的价值才算真正体现出来了。这条路我们共勉。